Wanneer je met een potentiële klant, baas of partner praat, probeer dan niet te vertellen wat ze willen, of zelfs te vragen wat ze willen. Laat hen jou vertellen wat ze willen.
Deze techniek helpt je om van de fase van “overwegen” naar “bereid zijn om te doen” te gaan, doordat de ander zich begrepen voelt. In plaats van intimiderende directe vragen, gebruik je een uitnodigend gebaar en een onvolledige zin:
• “Je denkt erover om onze software te kopen omdat (gebruik een uitnodigend handgebaar) ____________.”.
• “Je leest dit boek omdat je wilt leren hoe je ____________ kunt, en de reden dat het belangrijk voor je is om dat nu te leren is ____________“.
Dit heeft direct “tractie”. De ander zal mentaal beginnen in te stemmen (“Ja, dit is precies waarom ik hier ben”). Door de lege plekken in te vullen, nemen ze zelf een groot deel van het verkooppraatje of de probleemdefinitie voor hun rekening, wat de kans op weerstand drastisch verkleint. Je komt niet over als een eisende leraar, maar als een vertrouwde bondgenoot die samen wil praten en een oplossing wil vinden.