Veel communicatie is een poging tot overtuigen, maar pushen leidt tot weerstand. Het geheim om mensen te bereiken is om ze te laten “buy-in” geven, waardoor ze van weerstand naar luisteren en vervolgens naar overwegen gaan. Dit is het kritieke omslagpunt.
De volledige Overtuigingscyclus kent vijf fasen: van verzet naar luisteren; van luisteren naar overwegen; van overwegen naar bereid zijn om te doen; van bereid zijn om te doen naar doen; en van doen naar blij zijn dat ze het gedaan hebben. Het is cruciaal om te beseffen dat de sleutel tot het bereiken van buy-in niet is wat jij hen vertelt, maar wat jij hen laat vertellen.
De technieken in deze cyclus werken omdat je bij de ander “tractie” creëert. Denk aan een auto die een steile heuvel op rijdt: de meeste mensen schakelen op (ze moedigen aan of argumenteren), maar dat leidt tot slippen. Door de technieken in deze cursus te gebruiken (luisteren, vragen stellen, spiegelen), schakel je terug. Dit onverwachte terugschakelen zorgt ervoor dat de ander zich gezien en begrepen voelt, waardoor ze naar je toe worden getrokken.
Een krachtig voorbeeld hiervan is dat van de onderhandelaar Lieutenant Brown, die een suïcidale man genaamd Steve/Frank benaderde. De eerdere onderhandelaar Williams luisterde niet en werd boos afgewezen. Brown kwam, luisterde, en zei vervolgens: “Ik wed dat je het gevoel hebt dat dit je enige uitweg is”. Frank/Steve antwoordde: “Ja”. Door deze erkenning begon Frank/Steve te kalmeren en stond hij open voor andere oplossingen. Door hun realiteit te erkennen, creëer je de noodzakelijke buy-in.
Je bent succesvol in de overtuigingscyclus wanneer je de ander bereikt door hun gedachten en gevoelens te spiegelen, waardoor ze in hun hoofd met “Ja” beginnen te antwoorden.