De Kern van de Hack: Harde onderhandelaars kunnen ‘vuile trucjes’ gebruiken om jou uit balans te brengen en een onprincipieel voordeel te behalen. Herken deze tactieken, breng ze expliciet ter sprake, en onderhandel vervolgens over de procedure, waarbij je vasthoudt aan de principes.
Actieplan:
1. Herken de Taktiek: Leer de verschillende categorieën van lastige tactieken te herkennen: opzettelijke misleiding, psychologische oorlogsvoering en positionele druk. Alleen het herkennen van de tactiek neutraliseert vaak al het effect.
2. Onderhandel over de Regels van het Spel: Als je een tactiek herkent, breng deze dan ter sprake op een niet-beschuldigende manier. Val de tactiek aan, niet de integriteit van de persoon.
◦ Opzettelijke Misleiding (Phony Facts): Tenzij je een goede reden hebt om iemand te vertrouwen, doe dat dan niet. Blijf onderhandelen onafhankelijk van vertrouwen en verifieer feitelijke beweringen.
◦ Vage Autoriteit (Ambiguous Authority): Ga er niet vanuit dat de ander volledige autoriteit heeft. Vraag vooraf hoeveel autoriteit ze hebben. Als ze na een overeenkomst zeggen dat ze goedkeuring nodig hebben, eis dan wederkerigheid: “Goed, dan behandelen we dit als een gezamenlijk concept waaraan geen van beide partijen zich bindt totdat uw baas het goedkeurt en ik erover heb nagedacht”.
◦ Good-Guy/Bad-Guy Routine: Herken de psychologische manipulatie van de ene persoon die extreme eisen stelt en de andere die zich redelijk voordoet. Vraag de ‘good guy’ om een principieel en objectief standpunt in plaats van hun zogenaamde gunst te accepteren.
◦ Dreigementen (Threats): Dreigementen leiden vaak tot tegenbedreigingen en escalatie. Gebruik in plaats daarvan waarschuwingen over gevolgen die onafhankelijk van jouw wil zullen plaatsvinden (bv. “Als we geen overeenstemming bereiken, zal de pers waarschijnlijk aandringen op publicatie”). Reageer principieel: “Ik onderhandel alleen op basis van de merites. Het is mijn reputatie dat ik niet reageer op dreigementen”.
◦ Vastzettingstactieken (Lock-in tactics): Als ze zich vastleggen op een positie (bijvoorbeeld via een publieke verklaring), onderbreek dan de communicatie van die vastlegging of de-emphasizeer deze, zodat de andere partij gratievol kan terugkrabbelen. Insisteer op principe: “Ik begrijp dat u die verklaring publiekelijk hebt afgelegd, maar ik wijk nooit voor druk, alleen voor rede”.
3. Houd Vast aan je Principes: Uiteindelijk is het makkelijker om een principe te verdedigen dan een onwettige tactiek. Als ultimum remedium: als ze blijven weigeren om principieel te onderhandelen, wend je dan tot je BATNA en loop weg. Dit toont aan dat je niet het slachtoffer zult zijn.