Cursus inhoud
StarHacks o.b.v. Getting to Yes – Roger Fisher & William Ury e.a.
Onderhandelen is een feit van het leven. Je onderhandelt dagelijks, of je nu met je baas over salaris praat, met je partner over de avondplannen, of met een verkoper over een prijs. Onderhandelen is het fundamentele middel om te krijgen wat je van anderen wilt, waarbij je communiceert om tot een overeenkomst te komen wanneer jullie gedeelde, maar ook tegengestelde, belangen hebben. Het Probleem: De Valstrik van Positioneel Onderhandelen Velen zien onderhandelen als een dilemma: of je bent zacht (je vermijdt conflicten, geeft gemakkelijk toe en wordt uitgebuit), of je bent hard (je neemt extreme posities in, wilt winnen, maar beschadigt relaties). Beide traditionele manieren, bekend als positioneel onderhandelen, zijn inefficiënt, onverstandig en schaden relaties. Bij positioneel onderhandelen neemt elke partij een standpunt in, beargumenteert dit en doet concessies om een compromis te bereiken. Het gevaar is dat je ego verstrengeld raakt met je positie ("gezichtsverlies"). De discussie verandert in een gevecht van wilskracht, waarbij men zich vastbijt in de ingenomen positie in plaats van te zoeken naar de onderliggende zorgen. Dit leidt vaak tot onbevredigende afspraken of zelfs tot een breuk in de relatie. De Oplossing: Principiële Onderhandeling Er is een derde, betere manier: Principiële Onderhandeling, ontwikkeld door het Harvard Negotiation Project. Deze methode is ontworpen om slimme resultaten te produceren, op een efficiënte en vriendschappelijke manier. In plaats van te pingelen over wat men wel of niet wil doen, worden de kwesties beslist op basis van hun verdiensten. Dit houdt in dat je zoekt naar wederzijdse winst en, waar belangen botsen, je aandringt op een resultaat dat gebaseerd is op objectieve normen die onafhankelijk zijn van de wil van een van beide partijen. De methode is opgebouwd rond vier basispunten: 1. Mensen: Scheid de mensen van het probleem. 2. Belangen: Focus op belangen, niet op posities. 3. Opties: Creëer een verscheidenheid aan mogelijkheden voordat je beslist. 4. Criteria: Dring aan op het gebruik van objectieve criteria. Door deze methode te gebruiken, word je beschermd tegen uitbuiting, terwijl je tegelijkertijd eerlijk kunt blijven. Je leert hoe je het spel verandert naar een gezamenlijke zoektocht naar oplossingen.
0/8
StarHack 2.2.2.01: Scheid de Mensen van het Probleem
StarHack 2.2.2.02: Focus op Belangen, Niet op Posities
StarHack 2.2.2.03: Genereer Opties voor Wederzijds Voordeel
StarHack 2.2.2.04: Sta op Objectieve Criteria
StarHack 2.2.2.05: Ontwikkel je BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
StarHack 2.2.2.06: Gebruik ‘Onderhandeling-jujitsu’
StarHack 2.2.2.07: Pak Sluwe Taktieken Aan
Bron: Getting to Yes – Roger Fisher & William Ury e.a.
StarHacks o.b.v. Never Split the Difference – Chris Voss
Hoewel Getting to Yes je leert hoe je als een professionele probleemoplosser naar onderhandelingen kijkt door je te richten op feiten en belangen, voegt Never Split the Difference de psychologische en emotionele "street-smarts" toe die nodig zijn wanneer rationaliteit tekortschiet. Waar de methode van Fisher en Ury emoties probeert te scheiden van het probleem, stelt Chris Voss dat emoties juist het probleem én de oplossing zijn. Voss voegt Tactische Empathie toe: een actieve, strategische manier om de gevoelens van je tegenstander te benutten om zo meer invloed uit te oefenen. Hij vervangt de focus op een "ja" door de veiligheid van een "nee" en vervangt rationele logica door technieken uit gijzelingsonderhandelingen zoals spiegelen, labelen en gekalibreerde vragen. Hieronder vind je de praktische uitbreidingen in de vorm van StarHacks:
0/5
StarHack 2.2.2.08 – Stop met rationeel zijn: gebruik Tactische Empathie
StarHack 2.2.2.09 – De kracht van ‘Nee’ en de valstrik van ‘Ja’
StarHack 2.2.2.10 – Label het gevoel en spiegel de woorden
StarHack 2.2.2.11 – Zoek nooit het midden op: waarom compromis dodelijk is
Bron: Never Split the Difference – Chris Voss
2.2.2 Win-Win Onderhandelingen Creëren

De Kern van de Hack: Een creatieve optie kan vaak het verschil maken tussen een impasse en een overeenkomst. Om de ’taart groter te maken’, moet je veel verschillende mogelijkheden bedenken voordat je tot een beslissing komt.

Actieplan:
 
1. Vermijd Vroegtijdig Oordeel: Er zijn vier obstakels voor het bedenken van opties: voortijdig oordeel (kritiek belemmert de fantasie), zoeken naar één enkel antwoord, de aanname van een vaste taart (zero-sum game), en denken dat “hun probleem hun probleem is”. De eerste stap is om de daad van het bedenken van opties te scheiden van de daad van het beoordelen ervan. Bedenk eerst, beslis later.
 
2. Organiseer een Brainstormsessie: Brainstormen (met collega’s of eventueel met de andere partij) is de sleutel tot het genereren van een groot aantal ideeën. De belangrijkste regel is: stel alle kritiek en evaluatie uit. Moedig wilde, onrealistische ideeën expliciet aan. Zorg ervoor dat de deelnemers zij aan zij zitten om het probleem aan te vallen (fysiek versterkt het psychologische aspect). Leg alle ideeën vast, zodat de groep een tastbaar gevoel van prestatie krijgt.
 
3. Verbreed de Opties: Je zoekt niet naar één juist pad, maar creëert ruimte om te onderhandelen. Gebruik het Cirkeldiagram (Problem -> Diagnosis -> General Approach -> Specific Action) om systematisch nieuwe ideeën te genereren. Bekijk het probleem ook vanuit het perspectief van verschillende beroepsgroepen of disciplines (bv. een bankier, een advocaat, een psychiater) om meer invalshoeken te krijgen.
 
4. Zoek naar Gedeelde Winst: Gedeelde belangen liggen in elke onderhandeling latent. Maak gedeelde belangen expliciet en formuleer ze als een gemeenschappelijk doel. Nog verrassender: overeenstemming wordt vaak mogelijk gemaakt doordat belangen verschillen. Dit heet ‘dovetailing’ (passend maken). Kijk naar verschillen in belangen, overtuigingen, waarde die aan tijd wordt gehecht, voorspellingen en aversie tegen risico. Zoek naar items die voor jou lage kosten en voor hen hoog voordeel opleveren, en vice versa.
 
5. Maak hun Beslissing Gemakkelijk: Succes is afhankelijk van de beslissing van de andere partij. Concentreer je op één persoon (de persoon met wie je onderhandelt) en bedenk wat voor opties voor hem/haar aantrekkelijk zouden zijn. Geef hen niet een probleem, maar een antwoord. Maak je voorstel legitiem door het te baseren op precedenten of normen die consistent zijn met hun waarden (“face-saving”). Probeer een “ja-baar voorstel” op te stellen: een voorstel waarop ze realistisch gezien alleen “ja” hoeven te zeggen om de deal te sluiten.
Vorige
Volgende
Scroll naar boven