Cursus inhoud
StarHacks o.b.v. Getting to Yes – Roger Fisher & William Ury e.a.
Onderhandelen is een feit van het leven. Je onderhandelt dagelijks, of je nu met je baas over salaris praat, met je partner over de avondplannen, of met een verkoper over een prijs. Onderhandelen is het fundamentele middel om te krijgen wat je van anderen wilt, waarbij je communiceert om tot een overeenkomst te komen wanneer jullie gedeelde, maar ook tegengestelde, belangen hebben. Het Probleem: De Valstrik van Positioneel Onderhandelen Velen zien onderhandelen als een dilemma: of je bent zacht (je vermijdt conflicten, geeft gemakkelijk toe en wordt uitgebuit), of je bent hard (je neemt extreme posities in, wilt winnen, maar beschadigt relaties). Beide traditionele manieren, bekend als positioneel onderhandelen, zijn inefficiënt, onverstandig en schaden relaties. Bij positioneel onderhandelen neemt elke partij een standpunt in, beargumenteert dit en doet concessies om een compromis te bereiken. Het gevaar is dat je ego verstrengeld raakt met je positie ("gezichtsverlies"). De discussie verandert in een gevecht van wilskracht, waarbij men zich vastbijt in de ingenomen positie in plaats van te zoeken naar de onderliggende zorgen. Dit leidt vaak tot onbevredigende afspraken of zelfs tot een breuk in de relatie. De Oplossing: Principiële Onderhandeling Er is een derde, betere manier: Principiële Onderhandeling, ontwikkeld door het Harvard Negotiation Project. Deze methode is ontworpen om slimme resultaten te produceren, op een efficiënte en vriendschappelijke manier. In plaats van te pingelen over wat men wel of niet wil doen, worden de kwesties beslist op basis van hun verdiensten. Dit houdt in dat je zoekt naar wederzijdse winst en, waar belangen botsen, je aandringt op een resultaat dat gebaseerd is op objectieve normen die onafhankelijk zijn van de wil van een van beide partijen. De methode is opgebouwd rond vier basispunten: 1. Mensen: Scheid de mensen van het probleem. 2. Belangen: Focus op belangen, niet op posities. 3. Opties: Creëer een verscheidenheid aan mogelijkheden voordat je beslist. 4. Criteria: Dring aan op het gebruik van objectieve criteria. Door deze methode te gebruiken, word je beschermd tegen uitbuiting, terwijl je tegelijkertijd eerlijk kunt blijven. Je leert hoe je het spel verandert naar een gezamenlijke zoektocht naar oplossingen.
0/8
StarHack 2.2.2.01: Scheid de Mensen van het Probleem
StarHack 2.2.2.02: Focus op Belangen, Niet op Posities
StarHack 2.2.2.03: Genereer Opties voor Wederzijds Voordeel
StarHack 2.2.2.04: Sta op Objectieve Criteria
StarHack 2.2.2.05: Ontwikkel je BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
StarHack 2.2.2.06: Gebruik ‘Onderhandeling-jujitsu’
StarHack 2.2.2.07: Pak Sluwe Taktieken Aan
Bron: Getting to Yes – Roger Fisher & William Ury e.a.
StarHacks o.b.v. Never Split the Difference – Chris Voss
Hoewel Getting to Yes je leert hoe je als een professionele probleemoplosser naar onderhandelingen kijkt door je te richten op feiten en belangen, voegt Never Split the Difference de psychologische en emotionele "street-smarts" toe die nodig zijn wanneer rationaliteit tekortschiet. Waar de methode van Fisher en Ury emoties probeert te scheiden van het probleem, stelt Chris Voss dat emoties juist het probleem én de oplossing zijn. Voss voegt Tactische Empathie toe: een actieve, strategische manier om de gevoelens van je tegenstander te benutten om zo meer invloed uit te oefenen. Hij vervangt de focus op een "ja" door de veiligheid van een "nee" en vervangt rationele logica door technieken uit gijzelingsonderhandelingen zoals spiegelen, labelen en gekalibreerde vragen. Hieronder vind je de praktische uitbreidingen in de vorm van StarHacks:
0/5
StarHack 2.2.2.08 – Stop met rationeel zijn: gebruik Tactische Empathie
StarHack 2.2.2.09 – De kracht van ‘Nee’ en de valstrik van ‘Ja’
StarHack 2.2.2.10 – Label het gevoel en spiegel de woorden
StarHack 2.2.2.11 – Zoek nooit het midden op: waarom compromis dodelijk is
Bron: Never Split the Difference – Chris Voss
2.2.2 Win-Win Onderhandelingen Creëren

De Kern van de Hack: Als de andere partij vasthoudt aan positioneel onderhandelen, vermijd dan de neiging om terug te duwen. Gebruik in plaats daarvan ‘Onderhandelingsjujitsu’: stap opzij, wees niet defensief en verleg de aanval naar het probleem zelf, zodat zij zich richten op belangen, opties en criteria.

Actieplan:
 
1. Kijk Achter hun Positie: Als de andere kant hun positie krachtig naar voren brengt, wijs deze dan niet af, maar behandel het als één mogelijke optie. Vraag naar de belangen erachter en de principes die zij reflecteert. Vraag hoe hun positie het probleem aanpakt en in hoeverre het de belangen van beide partijen behartigt.
 
2. Nodig Kritiek en Advies Uit: Verdedig je ideeën niet, maar nodig kritiek uit. Vraag wat er mis is met je voorstel vanuit hun oogpunt. Gebruik hun negatieve oordelen om hun onderliggende belangen te achterhalen en je idee te verbeteren. Je kunt ze ook om advies vragen: “Als u in mijn positie zat, wat zou u dan doen?”.
 
3. Herformuleer Persoonlijke Aanvallen: Als ze je persoonlijk aanvallen (wat vaak gebeurt), weersta dan de verleiding om jezelf te verdedigen of terug aan te vallen. Luister, laat ze stoom afblazen, en herformuleer hun aanval op jou als een aanval op het probleem. Bijvoorbeeld: “Wanneer u zegt dat wij niet om de kinderen geven, hoor ik uw bezorgdheid over hun onderwijs. Laten we samen kijken hoe we tot een snelle oplossing kunnen komen”.
 
4. Gebruik Vragen en Stilte: Gebruik vragen in plaats van stellige uitspraken. Vragen genereren antwoorden en leiden de andere partij ertoe het probleem aan te gaan. Vragen bekritiseren niet, maar geven inzicht. Stilte is een van je beste wapens. Als ze een onredelijk voorstel doen of een onterechte aanval, zit dan stil en zeg niets. Dit creëert een gevoel van impasse dat de andere partij geneigd zal zijn te doorbreken door hun standpunt aan te passen.
 
5. Overweeg de Eén-Tekst Procedure: Als Onderhandelingsjujitsu niet werkt, overweeg dan een neutrale derde partij in te schakelen om de discussie op de merites te richten. De ‘Eén-Tekst Procedure’ is een effectief instrument, waarbij de bemiddelaar een concept opstelt, beide partijen om kritiek vraagt (zonder om toezeggingen te vragen) en de tekst steeds verbetert totdat deze onweerlegbaar en acceptabel is voor beide partijen.
Vorige
Volgende
Scroll naar boven