Cursus inhoud
StarHacks o.b.v. Getting to Yes – Roger Fisher & William Ury e.a.
Onderhandelen is een feit van het leven. Je onderhandelt dagelijks, of je nu met je baas over salaris praat, met je partner over de avondplannen, of met een verkoper over een prijs. Onderhandelen is het fundamentele middel om te krijgen wat je van anderen wilt, waarbij je communiceert om tot een overeenkomst te komen wanneer jullie gedeelde, maar ook tegengestelde, belangen hebben. Het Probleem: De Valstrik van Positioneel Onderhandelen Velen zien onderhandelen als een dilemma: of je bent zacht (je vermijdt conflicten, geeft gemakkelijk toe en wordt uitgebuit), of je bent hard (je neemt extreme posities in, wilt winnen, maar beschadigt relaties). Beide traditionele manieren, bekend als positioneel onderhandelen, zijn inefficiënt, onverstandig en schaden relaties. Bij positioneel onderhandelen neemt elke partij een standpunt in, beargumenteert dit en doet concessies om een compromis te bereiken. Het gevaar is dat je ego verstrengeld raakt met je positie ("gezichtsverlies"). De discussie verandert in een gevecht van wilskracht, waarbij men zich vastbijt in de ingenomen positie in plaats van te zoeken naar de onderliggende zorgen. Dit leidt vaak tot onbevredigende afspraken of zelfs tot een breuk in de relatie. De Oplossing: Principiële Onderhandeling Er is een derde, betere manier: Principiële Onderhandeling, ontwikkeld door het Harvard Negotiation Project. Deze methode is ontworpen om slimme resultaten te produceren, op een efficiënte en vriendschappelijke manier. In plaats van te pingelen over wat men wel of niet wil doen, worden de kwesties beslist op basis van hun verdiensten. Dit houdt in dat je zoekt naar wederzijdse winst en, waar belangen botsen, je aandringt op een resultaat dat gebaseerd is op objectieve normen die onafhankelijk zijn van de wil van een van beide partijen. De methode is opgebouwd rond vier basispunten: 1. Mensen: Scheid de mensen van het probleem. 2. Belangen: Focus op belangen, niet op posities. 3. Opties: Creëer een verscheidenheid aan mogelijkheden voordat je beslist. 4. Criteria: Dring aan op het gebruik van objectieve criteria. Door deze methode te gebruiken, word je beschermd tegen uitbuiting, terwijl je tegelijkertijd eerlijk kunt blijven. Je leert hoe je het spel verandert naar een gezamenlijke zoektocht naar oplossingen.
0/8
StarHack 2.2.2.01: Scheid de Mensen van het Probleem
StarHack 2.2.2.02: Focus op Belangen, Niet op Posities
StarHack 2.2.2.03: Genereer Opties voor Wederzijds Voordeel
StarHack 2.2.2.04: Sta op Objectieve Criteria
StarHack 2.2.2.05: Ontwikkel je BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
StarHack 2.2.2.06: Gebruik ‘Onderhandeling-jujitsu’
StarHack 2.2.2.07: Pak Sluwe Taktieken Aan
Bron: Getting to Yes – Roger Fisher & William Ury e.a.
StarHacks o.b.v. Never Split the Difference – Chris Voss
Hoewel Getting to Yes je leert hoe je als een professionele probleemoplosser naar onderhandelingen kijkt door je te richten op feiten en belangen, voegt Never Split the Difference de psychologische en emotionele "street-smarts" toe die nodig zijn wanneer rationaliteit tekortschiet. Waar de methode van Fisher en Ury emoties probeert te scheiden van het probleem, stelt Chris Voss dat emoties juist het probleem én de oplossing zijn. Voss voegt Tactische Empathie toe: een actieve, strategische manier om de gevoelens van je tegenstander te benutten om zo meer invloed uit te oefenen. Hij vervangt de focus op een "ja" door de veiligheid van een "nee" en vervangt rationele logica door technieken uit gijzelingsonderhandelingen zoals spiegelen, labelen en gekalibreerde vragen. Hieronder vind je de praktische uitbreidingen in de vorm van StarHacks:
0/5
StarHack 2.2.2.08 – Stop met rationeel zijn: gebruik Tactische Empathie
StarHack 2.2.2.09 – De kracht van ‘Nee’ en de valstrik van ‘Ja’
StarHack 2.2.2.10 – Label het gevoel en spiegel de woorden
StarHack 2.2.2.11 – Zoek nooit het midden op: waarom compromis dodelijk is
Bron: Never Split the Difference – Chris Voss
2.2.2 Win-Win Onderhandelingen Creëren

De Kern van de Hack: Onderhandelingspartners zijn menselijke wezens met emoties, die vaak hun percepties verwarren met de realiteit. Je moet ervoor zorgen dat de relatie tussen de partijen niet verstrikt raakt met de inhoudelijke discussie. Behandel de mensen met empathie en respect, maar val het probleem samen met hen aan.

Actieplan:
 
1. Erken het Dubbele Belang: Elke onderhandelaar heeft twee belangen: in de inhoud (het substantiële resultaat) en in de relatie (de voortdurende werkrelatie). Als je een langdurige relatie hebt, is de relatie vaak belangrijker dan de uitkomst van de specifieke onderhandeling. Positioneel onderhandelen plaatst deze twee belangen in conflict, waarbij je het een inruilt voor het ander. De oplossing is om de relatie van de inhoud te scheiden en beide op hun eigen merites te behandelen.
 
2. Beheer Perceptie: Het conflict ligt niet in de objectieve realiteit, maar in de hoofden van de mensen. Plaats jezelf in hun schoenen om hun standpunt te begrijpen, ook al ben je het er niet mee eens. Vrees is echt, zelfs als deze ongegrond is. Probeer niet om hun intenties af te leiden uit jouw angsten, want je legt vaak de slechtste interpretatie op hun acties. Val hen niet de schuld voor jouw probleem. Communiceer in plaats daarvan hard en overtuigend wat je bereid bent te zeggen dat ze graag horen (zoals het erkennen van hun belangen).
 
3. Beheer Emoties: Gevoelens kunnen belangrijker zijn dan praten, vooral bij bittere geschillen. Erken en begrijp emoties, zowel die van jezelf als die van hen. Maak emoties expliciet en erken ze als legitiem, bijvoorbeeld door te zeggen: “De mensen aan onze kant voelen zich slecht behandeld en zijn erg overstuur”. Sta de andere partij toe om stoom af te blazen door rustig te luisteren zonder te reageren op aanvallen. Reageer niet op emotionele uitbarstingen; gebruik symbolische gebaren zoals een verontschuldiging, zelfs als je geen persoonlijke verantwoordelijkheid erkent, om de emotionele situatie te verbeteren.
 
4. Verbeter Communicatie: Actief luisteren is essentieel. Onderbreek af en toe om te controleren of je hen goed hebt begrepen: “Begrijp ik het goed dat je zegt dat…?”. Herhaal hun standpunt positief om te laten zien dat je hen hebt gehoord en begrepen, voordat je jouw eigen gezichtspunt uitlegt. Spreek om begrepen te worden; je probeert de persoon aan tafel te overtuigen. Spreek over jezelf, niet over hen: zeg “Ik voel me in de steek gelaten” in plaats van “Je hebt je woord gebroken”.
Vorige
Volgende
Scroll naar boven