Cursus inhoud
StarHacks o.b.v. Getting to Yes – Roger Fisher & William Ury e.a.
Onderhandelen is een feit van het leven. Je onderhandelt dagelijks, of je nu met je baas over salaris praat, met je partner over de avondplannen, of met een verkoper over een prijs. Onderhandelen is het fundamentele middel om te krijgen wat je van anderen wilt, waarbij je communiceert om tot een overeenkomst te komen wanneer jullie gedeelde, maar ook tegengestelde, belangen hebben. Het Probleem: De Valstrik van Positioneel Onderhandelen Velen zien onderhandelen als een dilemma: of je bent zacht (je vermijdt conflicten, geeft gemakkelijk toe en wordt uitgebuit), of je bent hard (je neemt extreme posities in, wilt winnen, maar beschadigt relaties). Beide traditionele manieren, bekend als positioneel onderhandelen, zijn inefficiënt, onverstandig en schaden relaties. Bij positioneel onderhandelen neemt elke partij een standpunt in, beargumenteert dit en doet concessies om een compromis te bereiken. Het gevaar is dat je ego verstrengeld raakt met je positie ("gezichtsverlies"). De discussie verandert in een gevecht van wilskracht, waarbij men zich vastbijt in de ingenomen positie in plaats van te zoeken naar de onderliggende zorgen. Dit leidt vaak tot onbevredigende afspraken of zelfs tot een breuk in de relatie. De Oplossing: Principiële Onderhandeling Er is een derde, betere manier: Principiële Onderhandeling, ontwikkeld door het Harvard Negotiation Project. Deze methode is ontworpen om slimme resultaten te produceren, op een efficiënte en vriendschappelijke manier. In plaats van te pingelen over wat men wel of niet wil doen, worden de kwesties beslist op basis van hun verdiensten. Dit houdt in dat je zoekt naar wederzijdse winst en, waar belangen botsen, je aandringt op een resultaat dat gebaseerd is op objectieve normen die onafhankelijk zijn van de wil van een van beide partijen. De methode is opgebouwd rond vier basispunten: 1. Mensen: Scheid de mensen van het probleem. 2. Belangen: Focus op belangen, niet op posities. 3. Opties: Creëer een verscheidenheid aan mogelijkheden voordat je beslist. 4. Criteria: Dring aan op het gebruik van objectieve criteria. Door deze methode te gebruiken, word je beschermd tegen uitbuiting, terwijl je tegelijkertijd eerlijk kunt blijven. Je leert hoe je het spel verandert naar een gezamenlijke zoektocht naar oplossingen.
0/8
StarHack 2.2.2.01: Scheid de Mensen van het Probleem
StarHack 2.2.2.02: Focus op Belangen, Niet op Posities
StarHack 2.2.2.03: Genereer Opties voor Wederzijds Voordeel
StarHack 2.2.2.04: Sta op Objectieve Criteria
StarHack 2.2.2.05: Ontwikkel je BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
StarHack 2.2.2.06: Gebruik ‘Onderhandeling-jujitsu’
StarHack 2.2.2.07: Pak Sluwe Taktieken Aan
Bron: Getting to Yes – Roger Fisher & William Ury e.a.
StarHacks o.b.v. Never Split the Difference – Chris Voss
Hoewel Getting to Yes je leert hoe je als een professionele probleemoplosser naar onderhandelingen kijkt door je te richten op feiten en belangen, voegt Never Split the Difference de psychologische en emotionele "street-smarts" toe die nodig zijn wanneer rationaliteit tekortschiet. Waar de methode van Fisher en Ury emoties probeert te scheiden van het probleem, stelt Chris Voss dat emoties juist het probleem én de oplossing zijn. Voss voegt Tactische Empathie toe: een actieve, strategische manier om de gevoelens van je tegenstander te benutten om zo meer invloed uit te oefenen. Hij vervangt de focus op een "ja" door de veiligheid van een "nee" en vervangt rationele logica door technieken uit gijzelingsonderhandelingen zoals spiegelen, labelen en gekalibreerde vragen. Hieronder vind je de praktische uitbreidingen in de vorm van StarHacks:
0/5
StarHack 2.2.2.08 – Stop met rationeel zijn: gebruik Tactische Empathie
StarHack 2.2.2.09 – De kracht van ‘Nee’ en de valstrik van ‘Ja’
StarHack 2.2.2.10 – Label het gevoel en spiegel de woorden
StarHack 2.2.2.11 – Zoek nooit het midden op: waarom compromis dodelijk is
Bron: Never Split the Difference – Chris Voss
2.2.2 Win-Win Onderhandelingen Creëren

De Kern van de Hack: Je BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) is je beste optie als de onderhandelingen mislukken. Het is de enige standaard die je beschermt tegen het accepteren van een ongunstige deal en het afwijzen van een deal die je wel zou moeten accepteren.

Actieplan:
 
1. Laat de ‘Bottom Line’ Los: Het stellen van een rigide bodemgrens (de slechtst aanvaardbare uitkomst) beperkt je vermogen om te profiteren van wat je leert tijdens de onderhandeling. Het belemmert creativiteit en is vaak te star om verstandige, op maat gemaakte oplossingen te exploreren. Gebruik in plaats daarvan je BATNA.
 
2. Bepaal je Huidige BATNA: Je onderhandelt om iets beters te bereiken dan je kunt bereiken zonder onderhandelen. Als je niet zorgvuldig hebt nagedacht over wat je zult doen als er geen overeenkomst wordt bereikt, onderhandel je met je ogen dicht. Wees niet te optimistisch over je alternatieven; evalueer ze realistisch. Het is van vitaal belang om op zijn minst een voorlopig antwoord te hebben op de vraag wat je gaat doen als de onderhandelingen stranden.
 
3. Versterk je BATNA: Jouw relatieve onderhandelingsmacht wordt bepaald door hoe aantrekkelijk de optie is om géén overeenkomst te bereiken. Een sterkere BATNA geeft je meer macht en capaciteit om het resultaat te beïnvloeden. Je moet aantrekkelijke alternatieven zelf ontwikkelen; ze wachten niet op je.
 
4. Drie Stappen om je BATNA te Ontwikkelen:
 
    ◦ Verzinnen: Bedenk een lijst met acties die je zou kunnen ondernemen als er geen overeenkomst wordt bereikt.
    ◦ Verbeteren: Verbeter de meest veelbelovende ideeën en zet ze om in praktische, concrete alternatieven (bijvoorbeeld, een vaag idee om een andere baan te zoeken omzetten in een concreet baanaanbod).
    ◦ Selecteren: Kies tentatief de optie die het beste lijkt.
 
5. Evalueer hun BATNA: Denk ook na over de alternatieven die voor de andere partij beschikbaar zijn. Als zij hun BATNA overschatten, moet je hun verwachtingen verlagen. Als hun BATNA zo goed is dat ze niet willen onderhandelen over de merites, moet je bekijken hoe je hun BATNA kunt veranderen (bijvoorbeeld door juridische stappen te overwegen).
Vorige
Volgende
Scroll naar boven