Cursus inhoud
StarHacks o.b.v. Getting to Yes – Roger Fisher & William Ury e.a.
Onderhandelen is een feit van het leven. Je onderhandelt dagelijks, of je nu met je baas over salaris praat, met je partner over de avondplannen, of met een verkoper over een prijs. Onderhandelen is het fundamentele middel om te krijgen wat je van anderen wilt, waarbij je communiceert om tot een overeenkomst te komen wanneer jullie gedeelde, maar ook tegengestelde, belangen hebben. Het Probleem: De Valstrik van Positioneel Onderhandelen Velen zien onderhandelen als een dilemma: of je bent zacht (je vermijdt conflicten, geeft gemakkelijk toe en wordt uitgebuit), of je bent hard (je neemt extreme posities in, wilt winnen, maar beschadigt relaties). Beide traditionele manieren, bekend als positioneel onderhandelen, zijn inefficiënt, onverstandig en schaden relaties. Bij positioneel onderhandelen neemt elke partij een standpunt in, beargumenteert dit en doet concessies om een compromis te bereiken. Het gevaar is dat je ego verstrengeld raakt met je positie ("gezichtsverlies"). De discussie verandert in een gevecht van wilskracht, waarbij men zich vastbijt in de ingenomen positie in plaats van te zoeken naar de onderliggende zorgen. Dit leidt vaak tot onbevredigende afspraken of zelfs tot een breuk in de relatie. De Oplossing: Principiële Onderhandeling Er is een derde, betere manier: Principiële Onderhandeling, ontwikkeld door het Harvard Negotiation Project. Deze methode is ontworpen om slimme resultaten te produceren, op een efficiënte en vriendschappelijke manier. In plaats van te pingelen over wat men wel of niet wil doen, worden de kwesties beslist op basis van hun verdiensten. Dit houdt in dat je zoekt naar wederzijdse winst en, waar belangen botsen, je aandringt op een resultaat dat gebaseerd is op objectieve normen die onafhankelijk zijn van de wil van een van beide partijen. De methode is opgebouwd rond vier basispunten: 1. Mensen: Scheid de mensen van het probleem. 2. Belangen: Focus op belangen, niet op posities. 3. Opties: Creëer een verscheidenheid aan mogelijkheden voordat je beslist. 4. Criteria: Dring aan op het gebruik van objectieve criteria. Door deze methode te gebruiken, word je beschermd tegen uitbuiting, terwijl je tegelijkertijd eerlijk kunt blijven. Je leert hoe je het spel verandert naar een gezamenlijke zoektocht naar oplossingen.
0/8
StarHack 2.2.2.01: Scheid de Mensen van het Probleem
StarHack 2.2.2.02: Focus op Belangen, Niet op Posities
StarHack 2.2.2.03: Genereer Opties voor Wederzijds Voordeel
StarHack 2.2.2.04: Sta op Objectieve Criteria
StarHack 2.2.2.05: Ontwikkel je BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
StarHack 2.2.2.06: Gebruik ‘Onderhandeling-jujitsu’
StarHack 2.2.2.07: Pak Sluwe Taktieken Aan
Bron: Getting to Yes – Roger Fisher & William Ury e.a.
StarHacks o.b.v. Never Split the Difference – Chris Voss
Hoewel Getting to Yes je leert hoe je als een professionele probleemoplosser naar onderhandelingen kijkt door je te richten op feiten en belangen, voegt Never Split the Difference de psychologische en emotionele "street-smarts" toe die nodig zijn wanneer rationaliteit tekortschiet. Waar de methode van Fisher en Ury emoties probeert te scheiden van het probleem, stelt Chris Voss dat emoties juist het probleem én de oplossing zijn. Voss voegt Tactische Empathie toe: een actieve, strategische manier om de gevoelens van je tegenstander te benutten om zo meer invloed uit te oefenen. Hij vervangt de focus op een "ja" door de veiligheid van een "nee" en vervangt rationele logica door technieken uit gijzelingsonderhandelingen zoals spiegelen, labelen en gekalibreerde vragen. Hieronder vind je de praktische uitbreidingen in de vorm van StarHacks:
0/5
StarHack 2.2.2.08 – Stop met rationeel zijn: gebruik Tactische Empathie
StarHack 2.2.2.09 – De kracht van ‘Nee’ en de valstrik van ‘Ja’
StarHack 2.2.2.10 – Label het gevoel en spiegel de woorden
StarHack 2.2.2.11 – Zoek nooit het midden op: waarom compromis dodelijk is
Bron: Never Split the Difference – Chris Voss
2.2.2 Win-Win Onderhandelingen Creëren

De Kern van de Hack: Wanneer belangen conflicteren (bijvoorbeeld jij wilt een lage prijs, zij een hoge), moet je het conflict oplossen op basis van principes, niet op basis van wilskracht. Door objectieve normen te gebruiken, bereik je een wijzere, eerlijkere en duurzamere overeenkomst, terwijl de relatie wordt beschermd.

Actieplan:
 
1. Ontwikkel Onafhankelijke Normen: Verzamel vooraf alternatieve objectieve normen die relevant zijn voor de kwestie. Criteria moeten onafhankelijk zijn van de wil van beide partijen. Voorbeelden zijn: marktwaarde, precedent, wetenschappelijk oordeel, professionele normen, efficiëntie of wetgeving. Gebruik de test van wederkerige toepassing om te bepalen of een criterium eerlijk is: zou de andere partij dit criterium ook toepassen als de rollen omgedraaid waren?.
 
2. Kies Eerlijke Procedures: Als objectieve inhoudelijke normen ontbreken of tegenstrijdig zijn, gebruik dan een eerlijke procedure om het conflict op te lossen. De klassieke methode is “één snijdt, de ander kiest”. Andere procedures zijn: om de beurt kiezen, loting, of het inschakelen van een derde partij (expert, bemiddelaar of arbiter).
 
3. Kader het als een Gezamenlijke Zoektocht: Formuleer elke kwestie als een gezamenlijke zoektocht naar objectieve criteria. Als de andere partij een positie inneemt, vraag dan naar de theorie of rechtvaardiging achter die prijs of eis: “Hoe bent u tot dat cijfer gekomen?”. Ga akkoord met de principes voordat je de mogelijke voorwaarden bespreekt.
 
4. Wees Redelijk en Sta Open voor Rede: Principiële onderhandeling betekent niet dat je voet bij stuk houdt op jouw criterium, maar dat je openstaat voor argumenten voor het toepassen van een ander criterium. Gedraag je als een rechter die bereid is te reageren op redenen. Als de partijen verschillende legitieme standaarden aanvoeren, is het prima om het verschil tussen de resultaten te splitsen; de uitkomst is nog steeds onafhankelijk van hun wil.
 
5. Wijk Nooit voor Druk, Alleen voor Principe: Weersta alle vormen van druk, zoals dreigementen, chantage, of manipulatieve beroepen op vertrouwen. Zeg altijd: “Vertrouwen is een volledig aparte zaak. De kwestie is hoe dit moet worden beslist op basis van de merites”. Als de andere partij weigert te bewegen en geen overtuigende basis voor hun positie aanvoert, moet je hun positie afzetten tegen je BATNA (zie StarHack 05).
Vorige
Volgende
Scroll naar boven