Cursus inhoud
StarHacks o.b.v. Getting to Yes – Roger Fisher & William Ury e.a.
Onderhandelen is een feit van het leven. Je onderhandelt dagelijks, of je nu met je baas over salaris praat, met je partner over de avondplannen, of met een verkoper over een prijs. Onderhandelen is het fundamentele middel om te krijgen wat je van anderen wilt, waarbij je communiceert om tot een overeenkomst te komen wanneer jullie gedeelde, maar ook tegengestelde, belangen hebben. Het Probleem: De Valstrik van Positioneel Onderhandelen Velen zien onderhandelen als een dilemma: of je bent zacht (je vermijdt conflicten, geeft gemakkelijk toe en wordt uitgebuit), of je bent hard (je neemt extreme posities in, wilt winnen, maar beschadigt relaties). Beide traditionele manieren, bekend als positioneel onderhandelen, zijn inefficiënt, onverstandig en schaden relaties. Bij positioneel onderhandelen neemt elke partij een standpunt in, beargumenteert dit en doet concessies om een compromis te bereiken. Het gevaar is dat je ego verstrengeld raakt met je positie ("gezichtsverlies"). De discussie verandert in een gevecht van wilskracht, waarbij men zich vastbijt in de ingenomen positie in plaats van te zoeken naar de onderliggende zorgen. Dit leidt vaak tot onbevredigende afspraken of zelfs tot een breuk in de relatie. De Oplossing: Principiële Onderhandeling Er is een derde, betere manier: Principiële Onderhandeling, ontwikkeld door het Harvard Negotiation Project. Deze methode is ontworpen om slimme resultaten te produceren, op een efficiënte en vriendschappelijke manier. In plaats van te pingelen over wat men wel of niet wil doen, worden de kwesties beslist op basis van hun verdiensten. Dit houdt in dat je zoekt naar wederzijdse winst en, waar belangen botsen, je aandringt op een resultaat dat gebaseerd is op objectieve normen die onafhankelijk zijn van de wil van een van beide partijen. De methode is opgebouwd rond vier basispunten: 1. Mensen: Scheid de mensen van het probleem. 2. Belangen: Focus op belangen, niet op posities. 3. Opties: Creëer een verscheidenheid aan mogelijkheden voordat je beslist. 4. Criteria: Dring aan op het gebruik van objectieve criteria. Door deze methode te gebruiken, word je beschermd tegen uitbuiting, terwijl je tegelijkertijd eerlijk kunt blijven. Je leert hoe je het spel verandert naar een gezamenlijke zoektocht naar oplossingen.
0/8
StarHack 2.2.2.01: Scheid de Mensen van het Probleem
StarHack 2.2.2.02: Focus op Belangen, Niet op Posities
StarHack 2.2.2.03: Genereer Opties voor Wederzijds Voordeel
StarHack 2.2.2.04: Sta op Objectieve Criteria
StarHack 2.2.2.05: Ontwikkel je BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
StarHack 2.2.2.06: Gebruik ‘Onderhandeling-jujitsu’
StarHack 2.2.2.07: Pak Sluwe Taktieken Aan
Bron: Getting to Yes – Roger Fisher & William Ury e.a.
StarHacks o.b.v. Never Split the Difference – Chris Voss
Hoewel Getting to Yes je leert hoe je als een professionele probleemoplosser naar onderhandelingen kijkt door je te richten op feiten en belangen, voegt Never Split the Difference de psychologische en emotionele "street-smarts" toe die nodig zijn wanneer rationaliteit tekortschiet. Waar de methode van Fisher en Ury emoties probeert te scheiden van het probleem, stelt Chris Voss dat emoties juist het probleem én de oplossing zijn. Voss voegt Tactische Empathie toe: een actieve, strategische manier om de gevoelens van je tegenstander te benutten om zo meer invloed uit te oefenen. Hij vervangt de focus op een "ja" door de veiligheid van een "nee" en vervangt rationele logica door technieken uit gijzelingsonderhandelingen zoals spiegelen, labelen en gekalibreerde vragen. Hieronder vind je de praktische uitbreidingen in de vorm van StarHacks:
0/5
StarHack 2.2.2.08 – Stop met rationeel zijn: gebruik Tactische Empathie
StarHack 2.2.2.09 – De kracht van ‘Nee’ en de valstrik van ‘Ja’
StarHack 2.2.2.10 – Label het gevoel en spiegel de woorden
StarHack 2.2.2.11 – Zoek nooit het midden op: waarom compromis dodelijk is
Bron: Never Split the Difference – Chris Voss
2.2.2 Win-Win Onderhandelingen Creëren

De Kern van de Hack: Een ingenomen positie (wat je zegt te willen) verbergt vaak wat je werkelijk wilt. Achter tegenovergestelde posities liggen behoeften, verlangens, zorgen en angsten – dit zijn de belangen. Door belangen te verzoenen in plaats van posities, kun je tot veel betere en creatievere oplossingen komen.

Actieplan:
 
1. Vraag “Waarom?” en “Waarom niet?”: Om belangen te achterhalen, moet je jezelf in hun schoenen plaatsen en bij elke positie die ze innemen de vraag stellen: “Waarom?”. Vraag niet om een rechtvaardiging, maar om de onderliggende behoeften, hoop of angsten. Vraag ook: “Waarom niet?”. Identificeer de beslissing die je van hen vraagt en vraag je af welke belangen hen ervan weerhouden die beslissing te nemen. Dit helpt je hun perceptie van de huidige keuze te begrijpen.
 
2. Erken Meerdere Belangen: Realiseer je dat elke partij meerdere belangen heeft, en dat deze belangen zowel onafhankelijk als gedeeld kunnen zijn. Basisbehoeften zijn de krachtigste belangen en omvatten: zekerheid, economisch welzijn, een gevoel van erbij horen, erkenning, en controle over het eigen leven. Als je aan deze basisbehoeften kunt voldoen, is de kans op overeenstemming groter.
 
3. Maak je Belangen Levendig: Als je wilt dat de andere partij met jouw belangen rekening houdt, leg dan duidelijk uit wat deze zijn. Wees specifiek en concreet; details geven geloofwaardigheid en impact. Nodig hen uit om je te corrigeren om je openheid te tonen. Erken ook hun belangen als onderdeel van het gezamenlijke probleem dat opgelost moet worden.
 
4. Kijk Vooruit, Niet Terug: Focus je op de toekomst, niet op het verleden. In plaats van te argumenteren over wat er fout ging (“Waarom heb je dit gisteren gedaan?”), praat je over wat je wilt dat er in de toekomst gebeurt (“Wie moet wat doen morgen?”).
 
5. Wees Vasthoudend over Belangen, Flexibel over Opties: Wees net zo hard in het bespreken van je belangen als een positionele onderhandelaar in het verdedigen van zijn positie. Het is verstandig om je vast te leggen op je belangen (wat je wilt bereiken), maar niet op een specifieke positie of oplossing. Val het probleem aan zonder de mensen de schuld te geven. Door hard te zijn op de inhoud en zacht op de persoon, creëer je ‘cognitieve dissonantie’ bij de ander, waardoor ze geneigd zijn zich van het probleem te distantiëren om zich bij jou aan te sluiten om het op te lossen.
Vorige
Volgende
Scroll naar boven