Om te overtuigen, moet je empathie ontwikkelen. Dit gaat verder dan “gepersonaliseerde” copy (zoals een naam invoegen), het gaat om persoonlijke copy – de lezer het gevoel geven dat je hen en hun problemen echt begrijpt.
Vind de Pijn: Mensen kopen dingen om problemen op te lossen. Jouw eerste doel als schrijver is om hun pijn te lokaliseren. Het probleem van de klant is groter dan welk product je ook verkoopt. Als je een betere muizenval verkoopt, willen mensen geen betere muizenval; ze willen een huis zonder muizen.
Gebruik Pijn als Magneet: Zodra je het pijnpunt hebt geïdentificeerd, gebruik je dat als de kop of de opening van je tekst. Een simpele kop als “Artritis?” is automatisch relevant en magnetisch voor iedereen die daaraan lijdt. Dit stopt de lezer in hun tracks en maakt dat ze de volgende zin willen lezen.
Vervang Typen door Praten: Om echt in de wereld van de klant te komen, kun je de toetsenbordvrije methode gebruiken. Beantwoord twaalf vragen over je klant (Wat drijft hen? Hoe zien ze zichzelf?) en acht vragen die de klant aan jou zou stellen (Hoe maak je mijn leven beter? Kan je bewijzen dat het werkt?). Spreek de antwoorden in met een voicerecorder en laat ze uitschrijven. Dit resulteert in een eerste concept dat boordevol natuurlijke, overtuigende en emotioneel krachtige taal zit. Dit proces bevrijdt je van de dwang van het typen en laat je focussen op empathie, inzicht en begrip.