De held is aan het begin van het verhaal vaak onzeker en onbekwaam. Transformatie is de diepste wens van de klant. Jouw merk moet deelnemen aan de identiteitstransformatie van je klant.
Actiegericht advies:
1. Definieer de ‘Van/Naar’-Identiteit (From/To): Bepaal wie je klant wil worden in relatie tot jouw product of dienst. Als je fitnessapparatuur verkoopt, willen ze misschien van “angstig en ongeschikt” naar “zelfverzekerd en fit”.
2. Verkoop Meer Dan een Product: Slimme merken, zoals Gerber Knives, verkopen niet alleen een mes, maar een identiteit: die van de “stoere, avontuurlijke en bekwame” persoon. Koppel je product aan een aspiratieve identiteit.
3. Gebruik Taal die de Gewenste Beschrijving Reflecteert: Denk na over hoe je klanten willen dat hun vrienden over hen praten. Als je executive coaching aanbiedt, willen je klanten misschien als “bekwaam, genereus en gedisciplineerd” worden gezien.
4. Bevestig de Transformatie: Zelfs nadat de held heeft gewonnen, moet de gids bevestigen dat de held is veranderd en een beter mens is geworden. Dit is de ‘debt-free scream’ in Dave Ramsey’s aanpak.
Consistentie Tip: Zodra je de aspiratieve identiteit hebt gedefinieerd, gebruik je deze taal in e-mails, blogposts en verkoopteksten om klanten uit te nodigen in dat nieuwe verhaal te stappen
.