Wanneer de held in de problemen zit (“in een gat”), zoeken ze een mentor of gids – niet een andere held. De gids is cruciaal, want als de held het probleem zelf kon oplossen, zou hij niet in de problemen zitten.
Actiegericht advies:
1. Toon Empathie: Je moet laten zien dat je de pijn en frustratie van de klant begrijpt (het interne probleem). Gebruik zinnen die dit gevoel erkennen, zoals: “We weten dat geld beheren overweldigend voelt”. Empathie bouwt vertrouwen op. Laat klanten weten dat je net zo om hen geeft als om jezelf, bijvoorbeeld door waarden of gemeenschappelijke kenmerken te delen.
2. Demonstreer Competentie (Autoriteit): Nadat je empathie hebt getoond, moet je bewijzen dat je over de vaardigheden beschikt om hen te helpen. Autoriteit moet niet arrogant klinken, maar als competentie – je moet weten wat je doet.
3. Gebruik Social Proof om Competentie te Tonen:
◦ Testimonials: Laat anderen voor je spreken. Gebruik korte, gerichte citaten die beschrijven hoe je hun probleem hebt opgelost.
◦ Statistieken: Cijfers over tevreden klanten of besparingen (bijv. “Meer dan 300 families geholpen”).
◦ Awards en Logo’s: Toon gewonnen prijzen of logo’s van bekende bedrijven waarmee je hebt gewerkt (social proof).
4. Focus Je Eigen Verhaal: Als gids mag je over jezelf praten, maar alleen de delen die jouw zorg voor de klant (empathie) en jouw bekwaamheid (competentie) ondersteunen. Denk aan een huidverzorgingsmerk dat hun eigen zoektocht naar veilige ingrediënten deelt.
Consistentie Tip: Zorg ervoor dat op elke landingspagina of in elke verkooptekst zowel empathie als competentie duidelijk worden gecommuniceerd. Dit zijn de twee vragen die klanten onbewust stellen: Kan ik deze persoon vertrouwen? Kan ik deze persoon respecteren?
.