De eerste stap naar meer invloed is het begrijpen van het verschil tussen wat mensen doen en wie mensen zijn. Wetenschappelijk onderzoek in een kleuterschool toonde aan dat kinderen veel vaker hielpen opruimen als hen werd gevraagd om een “helper” te zijn, in plaats van simpelweg te “helpen”. Dit lijkt een klein verschil – slechts een paar letters – maar het effect is gigantisch. Waarom? Omdat mensen graag een positieve identiteit willen aannemen.

Wanneer je iemand vraagt om te “helpen”, vraag je om een actie. Dat kost moeite en mensen hebben er niet altijd zin in. Maar wanneer je vraagt of iemand een “helper” wil zijn, bied je diegene een kans om een gewenste identiteit te bevestigen. Iedereen wil zichzelf graag zien als een goed, behulpzaam persoon. Door van een werkwoord een zelfstandig naamwoord te maken, activeer je dit gevoel van identiteit.

Dit principe kun je overal toepassen. Wil je dat mensen gaan stemmen? Praat niet over “stemmen”, maar over “een stemmer zijn”. In experimenten verhoogde deze kleine aanpassing de opkomst met 15%. Wil je dat iemand naar je luistert? Vraag diegene om een “luisteraar” te zijn. Wil je dat een teamlid harder werkt? Moedig hem of haar aan om een “top-performer” te zijn.

Zelfs bij negatief gedrag werkt dit. In plaats van te zeggen “niet spieken”, werkt het veel beter om te zeggen “wees geen spieker”. Mensen willen namelijk geen negatieve identiteit aannemen. De actie (spieken) is één ding, maar een “spieker” zijn is een stempel dat mensen koste wat kost willen vermijden. Pas dit dus toe in je dagelijkse communicatie: zoek naar kansen om werkwoorden te veranderen in identiteitslabels. Je zult merken dat mensen veel gemotiveerder zijn om mee te werken als hun zelfbeeld op het spel staat.