Aangezien we in ons hart allemaal idealisten zijn, bedenken we graag motieven die goed klinken. Als we andere mensen willen veranderen, moeten we dus een beroep doen op die neiging tot edeler gevoelens. Dit betekent dat je bij een conflict of een geschil uitgaat van de eerlijkheid, oprechtheid en redelijkheid van de ander.
Bovendien is het cruciaal om je denkbeelden op een dramatische manier te presenteren. Het is niet genoeg om feiten of waarheden te noemen; je moet een gevoel voor show tonen. Zelfs in het huiselijke leven werkt het, bijvoorbeeld bij het opruimen van speelgoed door een ’trein’ te creëren.
Actiegericht Advies: Als je een ontevreden klant moet overtuigen of een discussie moet oplossen, erken dan de fout die jouw organisatie heeft gemaakt, bied je verontschuldigingen aan, en doe vervolgens een beroep op het gevoel voor fair play van de ander. Bij het presenteren van ideeën, gebruik je dramatische elementen, want het geluid van rinkelend geld of het knielen voor een aanzoek werkt sterker dan alleen maar woorden.