Als je wilt dat anderen iets doen, moet je ervoor zorgen dat zij het graag willen doen. De enige manier waarop je iemand kunt beïnvloeden is door in te spelen op hun fundamentele verlangens.
De cruciale fout die mensen maken, is dat ze de neiging hebben om over hun eigen wensen te praten, in plaats van over de dingen die een ander wil. Om effectief te beïnvloeden, moet je altijd proberen oprecht de dingen te bezien vanuit het standpunt van de ander. Henry Ford noemde dit de enige reden voor succes: het vermogen om het standpunt van de ander boven water te krijgen en de dingen zowel vanuit zijn optiek als die van jezelf te bezien. Negen van de tien keer negeert 90% van de mensen deze waarheid.
Door je te verplaatsen in de ander, kun je het gretige verlangen naar het een of ander wekken. Dit is geen manipulatie als beide partijen erbij winnen. De Chinese wijsgeer Overstreet stelde dat wie dit kan, de hele wereld achter zich heeft; wie dit niet kan, bewandelt een pad dat eenzaam is.
Actiegericht Advies: Voordat je een gesprek begint of een verzoek indient, loop desnoods twee uur lang heen en weer voor de deur om je voor te stellen wat je zult zeggen en wat de ander, op basis van zijn interesses en drijfveren, zal antwoorden. Vraag jezelf altijd af: “Hoe kan ik ervoor zorgen dat hij of zij dat zelf graag wil?“.