De Actie: Stop met het domineren van je presentaties met feiten, data en statistieken. Gebruik verhalen om feiten in een emotionele en betekenisvolle context te plaatsen.
Het Resultaat: Feiten zijn als “levenloze informatie”. Ze zijn neutraal totdat mensen er hun eigen betekenis aan geven, en die betekenis wordt gevormd door de verhalen die ze zichzelf al vertellen (hun ‘oude slots’). Zelfs als je rant en rave over hoe mensen “de feiten negeren”, bereiken jouw feiten hen niet zonder een nieuw verhaal.
Verhalen zijn “meer waar” (more true) dan feiten omdat ze multidimensionaal zijn; ze kunnen de complexiteit van waarden zoals gerechtigheid of integriteit vasthouden in een kader van tijd, ruimte en personages. Zelfs een verzonnen verhaal, mits goed verteld, kan een “Waarheid” (met een hoofdletter W) bevatten die resoneert en de luisteraar aanzet tot actie.
Plopper je feiten (stenen) niet zomaar op de zandplaat van hun geest; vertel eerst een verhaal (sleep een stok door het zand) om een kanaal te maken waardoor toekomstige gedachten (water) van feit naar feit kunnen stromen. De volgorde is cruciaal: als je eerst het verhaal vertelt, stuur je de interpretatie van de feiten de juiste richting op, voordat ze de kans krijgen je feiten te verdraaien om hun bestaande negatieve verhaal te bevestigen. Dit is vooral belangrijk in situaties waarin directheid onverstandig is, bijvoorbeeld bij het leveren van negatieve feedback aan een leidinggevende.