We hebben de neiging om automatisch en onbewust te gehoorzamen aan autoriteitsfiguren, of dit nu echte experts zijn of mensen die er alleen maar uitzien als experts. Dit kan door oplichters worden uitgebuit door zichzelf valselijk een deskundige titel toe te kennen.
Om je invloed als autoriteit te vergroten, moet je twee belangrijke factoren combineren: competentie (kennis) en betrouwbaarheid (eerlijkheid). Een krachtige pre-suasieve techniek om betrouwbaarheid op te bouwen is om eerst een klein zwak punt te benoemen voordat je je grootste sterke punten presenteert. Door vroegtijdig een kleine onvolkomenheid of een nadeel van je idee te erkennen, word je onmiddellijk gezien als eerlijker en betrouwbaarder. Dit opent de geest van de ontvanger voor de (krachtigere) positieve punten die volgen.
Verdedigingsstrategie: Wanneer je geconfronteerd wordt met de instructies van een vermeende autoriteit, stel je jezelf twee cruciale vragen:
1. Is deze autoriteit werkelijk een expert? Controleer de referenties en zorg ervoor dat de expertise relevant is voor de huidige situatie. (Denk aan acteurs die dokters spelen in reclames; hun acteerkwalificaties zijn niet relevant voor het aanbevelen van koffie).
2. Hoe eerlijk kunnen we deze autoriteit verwachten te zijn? Bedenk of de autoriteit jouw belangen of hun eigenbelang vooropstelt (zoals een ober die een dure wijn aanbeveelt).
Wees waakzaam. Blindelings gehoorzamen aan autoriteit moet worden vermeden.