Het principe van schaarste stelt dat naarmate iets zeldzamer wordt of moeilijker te verkrijgen is, de waarde en het verlangen ernaar toenemen. De kracht van dit principe komt voort uit onze diepgewortelde hekel aan het verliezen van kansen. Mensen reageren sterker op de gedachte aan een potentieel verlies dan op de gedachte aan een gelijkwaardige winst.
Om dit te gebruiken, moet je de nadruk leggen op de uniciteit en de beperkingen van je aanbod. In plaats van alleen te praten over wat de ander zal winnen door je idee, product of kans te accepteren, focus je op wat ze zullen verliezen als ze niet nu handelen.
Als je bijvoorbeeld een nieuw lid voor je studentenvereniging werft, benadruk dan niet alleen de voordelen van lidmaatschap, maar ook de beperkte tijd om zich aan te melden voor een uniek mentorschapsprogramma (dat ze zullen missen). Of als je een idee presenteert, benoem dan de zeldzame kans die verloren gaat als het team er niet direct mee aan de slag gaat. Schaarste creëert urgentie en verhoogt de waargenomen vraag.
Wanneer je zelf geconfronteerd wordt met schaarste (bijvoorbeeld “alleen vandaag verkrijgbaar!”), moet je jezelf verdedigen. Vraag jezelf af: waarom wil ik dit?. Wil je het object zelf, of wil je het alleen omdat het zeldzaam is?. De schaarste van een item verandert niets aan de gebruikswaarde ervan. Door je te concentreren op de feitelijke nuttigheid, vermijd je impulsieve, onverstandige beslissingen die door de angst om iets te missen worden gedreven.