Wederkerigheid is een fundamenteel menselijk principe: we voelen ons diep verplicht om gunsten, geschenken of concessies terug te betalen. Dit gaat verder dan alleen materiële uitwisseling; het omvat ook het terugbetalen van een verleende concessie.
Dit inzicht leidt tot de “reject-then-retreat”-strategie (afwijzen-en-dan-terugtrekken). In plaats van direct de gunst of het verzoek te doen dat je werkelijk wilt, begin je met een buitensporig groot verzoek dat vrijwel zeker zal worden afgewezen. Zodra dit verzoek is afgewezen, “trek je je terug” door een kleiner, meer redelijk verzoek te doen – dit is je eigenlijke, oorspronkelijke doel.
Dit werkt omdat het tweede, kleinere verzoek wordt gezien als een concessie van jouw kant. De andere partij voelt zich dan verplicht om deze concessie te beantwoorden met een eigen concessie: door in te stemmen met je kleinere, oorspronkelijke verzoek. De auteur heeft dit zelf ervaren toen hij, na het afwijzen van dure circustickets, zich verplicht voelde om chocoladerepen te kopen van een padvinder die de reject-then-retreat-strategie toepaste.
Om deze tactiek ethisch en effectief in te zetten, zorg je ervoor dat de “gunst” die je aanbiedt (in dit geval de concessie) betekenisvol, onverwacht en op maat gemaakt is voor de ander. Dit maximaliseert de psychologische druk om iets terug te doen. Als je het in de verdediging gebruikt (wanneer iemand jou een gunst aanbiedt), wees dan alert: beoordeel of de gunst te goeder trouw is of slechts een manipulatieval. Als het een truc is, voel je dan niet verplicht tot wederkerigheid; bedrieglijke “gunsten” vereisen geen terugbetaling.